BESZERZŐI COACHING PROGRAM
BEVEZETŐ MODUL - ÉRTÉKREND
Mi az, amiért a beszállítóknak érdemes a szervezettel együttműködni?
Mi az, amiért nem?
Mi a cég célkitűzése, mi a szerepe a beszerzésnek ebben, a beszerző munkatárs hogyan látja saját szerepét ennek a célnak az elérésében?
Ezeknek a helyzeteknek a megoldásához összeírjuk a beszerző munkatárs feladatait, ezeket rangsoroljuk prioritások szerint, majd elkészítjük cselekvő formájú munkaköri leírást. A cselekvő formájú munkaköri leírás a feladatok teljesítésének eljárásrendje. Mit cselekszenek, például, ha új beszállítót kell keresni, milyen sorrendben, mikor minősül elégségesnek az információ, honnan szerzik be az információt, kikkel, milyen kapcsolatot kell működtetniük stb.
BESZERZÉSI POLICY-K
Állandó és változó költségek. A stratégiai beszerzés fogalma. A forgási sebesség fogalma. A beszerzési folyamat. A beszerzés adatbázisa. Beszerzési statisztikák. A beszerzés mérőszámai.
I. MODUL A BESZERZÉS - SZERVEZETI SZEREP
A beszerzés az árucsere folyamatának köztes állomása, mivel kettős értékesítési piacot működtet. Az egyik az a kínálati árupiac, ahonnan az árut beszerzi (keresleti piac), a másik az a kínálati árupiac, ahol a beszerzett árut a hozzáadott értéken értékesíti (kínálati piac).
Köztes állomás az árucsere folyamatában, mert
- a beszerzendő áru specifikációja a kínálati piac vevőinek igényei szerinti
- a kínálati piacon kínált áru befolyásolja a vevők igényeit - felkeltheti illetve csökkentheti, a minőség teljes skáláján mozgathatja
- a keresleti piacról beszerzett áru meghatározza a cég kínálati piaci image-ét
- a cég kínálati piaci pozíciója meghatározza keresleti piaci pozícióját, magatartását.
Kommunikációs helyzetgyakorlatok a beszállítókkal és a szervezeten belüli vevőkkel.
A tárgyalási helyzet gyakorlása és értékelése:
- tárgyalás előkészítése ( piaci információk begyűjtése, értékelése, elemzése, beépítése a tárgyalás menetébe)
- a tárgyalás levezetése - egyeztetés
- a megállapodás előkészítése ( információgyűjtés, dokumentumok, feltételek egyeztetése)
- a megállapodás tárgyalása.
A helyzetekben szabadon, a vevő és a beszállító pozícióból egyaránt értékeljük a kommunikációs folyamatokat.
II. MODUL A BESZERZÉS - TEVÉKENYSÉGTARTALOM
A beszerzési tevékenység kommunikáció. A kommunikáció a fizikai és a társas környezettel együttműködés.
Általában a tevékenységre érvényes, hogy van eredménye: ez a tárgyi, fizikai környezetben végrehajtott változtatás, vagy éppen a be nem avatkozás ( egy munkadarab legyártása, vagy egy folyamat vezérlése pl.), információ beszerzése erről a változásról pl., a társas környezetben pedig kapcsolatok működtetése. Ez az eredmény csupán abban az esetben minősül teljesítménynek, amennyiben egy előre kitűzött célnak felel meg.
A kommunikációnak három lehetséges célja van:
1. információcsere
2. rávenni a környezetet valamire
3. jól érezni magunkat.
A kommunikáció akkor hatékony, ha az aktuális helyzetekben a bennük elérhető kommunikációs célt tűzzük ki, és az ennek a célnak az elérésére szolgáló eszközöket alkalmazzuk.
A kommunikációs helyzet értelmezése:
A kommunikáció lehetséges céljai:
1. az első tárgyalás információcsere;
ennek garanciája a felkészülés a tárgyalásra: információgyűjtés, a szükséges információ körének meghatározása, a kérdések, amikkel ezek az információk megkaphatók
az igazi válasz megkülönböztetése a közléstől - felkészülés nélkül nem tudhatjuk, hogy megkaptuk-e a választ, vagy csak valamilyen közlést hallottunk, ami úgy hangzik, mintha válasz lenne
2. a megállapodást előkészítő tárgyalások a meggyőzés folyamata
haszonérvelés, hallgatás, egyeztetés, közös érdekek érvényesítése
3. a fenti kettő kiegyensúlyozott háttere, hogy a partnerek jól érezzék magukat a helyzetben - a szerepek tisztázottak, és mindkét fél részéről elfogadottak legyenek.
A kommunikációs helyzet fizikai jellemzői:
- a tárgyalási pozíció kifejezése a székek, asztal elrendezésével, az időzítésekkel, tárgyakkal
- a testbeszéd
- a beszerzői szerepet közvetítő magatartásegyüttes
- a szociális agresszió.
III. MODUL A BESZERZÉS - LEHETSÉGES GYENGE PONTOK
1. A beszerző saját szervezete, cége normáit és értékeit működteti a beszállítók érdekeivel szemben, ettől aztán nehézzé válik a közös érdekek egyeztetése és elfogadása.
2. A beszerzői döntésekhez szükséges elégséges információ a munkakört betöltő személy tapasztalata, illetve kockázatvállalása, és nem a ténylegesen szükséges információ mennyisége, illetve minősége alapján kerül begyűjtésre és feldolgozásra.
3. A szervezeten belüli kommunikáció jellemzői:
- az értékesítési térben dolgozók és a beszerzők közötti hiteles párbeszéd garantálja a beszerzői tevékenység sikerét - ha a vevőkkel közvetlenül érintkező, illetve az értékesítési adatokkal rendelkezők nem időben és nem a szükséges információt szolgáltatják, úgy a beszerzés elveszti a “valósággal” a kapcsolatát
- a beszerző teljesítményszituációja, -kényszere erősebb, mint a tényleges események feletti kontrollja
- a végzett tevékenység eredménye és az érte járó juttatások közötti kapcsolat köztes és indirekt tényezők által torzított, így a tevékenység szervezése nem teljesítménycél-vezérelt, hanem megfelelés-orientált.
BEVEZETŐ MODUL - ÉRTÉKREND
Mi az, amiért a beszállítóknak érdemes a szervezettel együttműködni?
Mi az, amiért nem?
Mi a cég célkitűzése, mi a szerepe a beszerzésnek ebben, a beszerző munkatárs hogyan látja saját szerepét ennek a célnak az elérésében?
Ezeknek a helyzeteknek a megoldásához összeírjuk a beszerző munkatárs feladatait, ezeket rangsoroljuk prioritások szerint, majd elkészítjük cselekvő formájú munkaköri leírást. A cselekvő formájú munkaköri leírás a feladatok teljesítésének eljárásrendje. Mit cselekszenek, például, ha új beszállítót kell keresni, milyen sorrendben, mikor minősül elégségesnek az információ, honnan szerzik be az információt, kikkel, milyen kapcsolatot kell működtetniük stb.
BESZERZÉSI POLICY-K
Állandó és változó költségek. A stratégiai beszerzés fogalma. A forgási sebesség fogalma. A beszerzési folyamat. A beszerzés adatbázisa. Beszerzési statisztikák. A beszerzés mérőszámai.
I. MODUL A BESZERZÉS - SZERVEZETI SZEREP
A beszerzés az árucsere folyamatának köztes állomása, mivel kettős értékesítési piacot működtet. Az egyik az a kínálati árupiac, ahonnan az árut beszerzi (keresleti piac), a másik az a kínálati árupiac, ahol a beszerzett árut a hozzáadott értéken értékesíti (kínálati piac).
Köztes állomás az árucsere folyamatában, mert
- a beszerzendő áru specifikációja a kínálati piac vevőinek igényei szerinti
- a kínálati piacon kínált áru befolyásolja a vevők igényeit - felkeltheti illetve csökkentheti, a minőség teljes skáláján mozgathatja
- a keresleti piacról beszerzett áru meghatározza a cég kínálati piaci image-ét
- a cég kínálati piaci pozíciója meghatározza keresleti piaci pozícióját, magatartását.
Kommunikációs helyzetgyakorlatok a beszállítókkal és a szervezeten belüli vevőkkel.
A tárgyalási helyzet gyakorlása és értékelése:
- tárgyalás előkészítése ( piaci információk begyűjtése, értékelése, elemzése, beépítése a tárgyalás menetébe)
- a tárgyalás levezetése - egyeztetés
- a megállapodás előkészítése ( információgyűjtés, dokumentumok, feltételek egyeztetése)
- a megállapodás tárgyalása.
A helyzetekben szabadon, a vevő és a beszállító pozícióból egyaránt értékeljük a kommunikációs folyamatokat.
II. MODUL A BESZERZÉS - TEVÉKENYSÉGTARTALOM
A beszerzési tevékenység kommunikáció. A kommunikáció a fizikai és a társas környezettel együttműködés.
Általában a tevékenységre érvényes, hogy van eredménye: ez a tárgyi, fizikai környezetben végrehajtott változtatás, vagy éppen a be nem avatkozás ( egy munkadarab legyártása, vagy egy folyamat vezérlése pl.), információ beszerzése erről a változásról pl., a társas környezetben pedig kapcsolatok működtetése. Ez az eredmény csupán abban az esetben minősül teljesítménynek, amennyiben egy előre kitűzött célnak felel meg.
A kommunikációnak három lehetséges célja van:
1. információcsere
2. rávenni a környezetet valamire
3. jól érezni magunkat.
A kommunikáció akkor hatékony, ha az aktuális helyzetekben a bennük elérhető kommunikációs célt tűzzük ki, és az ennek a célnak az elérésére szolgáló eszközöket alkalmazzuk.
A kommunikációs helyzet értelmezése:
A kommunikáció lehetséges céljai:
1. az első tárgyalás információcsere;
ennek garanciája a felkészülés a tárgyalásra: információgyűjtés, a szükséges információ körének meghatározása, a kérdések, amikkel ezek az információk megkaphatók
az igazi válasz megkülönböztetése a közléstől - felkészülés nélkül nem tudhatjuk, hogy megkaptuk-e a választ, vagy csak valamilyen közlést hallottunk, ami úgy hangzik, mintha válasz lenne
2. a megállapodást előkészítő tárgyalások a meggyőzés folyamata
haszonérvelés, hallgatás, egyeztetés, közös érdekek érvényesítése
3. a fenti kettő kiegyensúlyozott háttere, hogy a partnerek jól érezzék magukat a helyzetben - a szerepek tisztázottak, és mindkét fél részéről elfogadottak legyenek.
A kommunikációs helyzet fizikai jellemzői:
- a tárgyalási pozíció kifejezése a székek, asztal elrendezésével, az időzítésekkel, tárgyakkal
- a testbeszéd
- a beszerzői szerepet közvetítő magatartásegyüttes
- a szociális agresszió.
III. MODUL A BESZERZÉS - LEHETSÉGES GYENGE PONTOK
1. A beszerző saját szervezete, cége normáit és értékeit működteti a beszállítók érdekeivel szemben, ettől aztán nehézzé válik a közös érdekek egyeztetése és elfogadása.
2. A beszerzői döntésekhez szükséges elégséges információ a munkakört betöltő személy tapasztalata, illetve kockázatvállalása, és nem a ténylegesen szükséges információ mennyisége, illetve minősége alapján kerül begyűjtésre és feldolgozásra.
3. A szervezeten belüli kommunikáció jellemzői:
- az értékesítési térben dolgozók és a beszerzők közötti hiteles párbeszéd garantálja a beszerzői tevékenység sikerét - ha a vevőkkel közvetlenül érintkező, illetve az értékesítési adatokkal rendelkezők nem időben és nem a szükséges információt szolgáltatják, úgy a beszerzés elveszti a “valósággal” a kapcsolatát
- a beszerző teljesítményszituációja, -kényszere erősebb, mint a tényleges események feletti kontrollja
- a végzett tevékenység eredménye és az érte járó juttatások közötti kapcsolat köztes és indirekt tényezők által torzított, így a tevékenység szervezése nem teljesítménycél-vezérelt, hanem megfelelés-orientált.
