Értékesítés, ügyfélszolgálat

Azoknak a cégeknek, akik nem munkatársaikat akarják megváltoztatni, hanem munkatársaik sikerét kívánják támogatni.

Sales Booster

Olyan ügyfeleink alkalmazzák, akik

- az egyéni kompetenciák fejlesztésében már majdnem minden lehetséges tréninget és módszert használtak már, de még mindig szükségét érzik, hogy ügyfélszolgálatos, értékesítő munkatársaik hatékonyságát javítsák

- átszervezik ügyfélszolgálatos, értékesítő szervezetüket, és munkatársaiknak a megfelelő munkakört kívánják megtalálni az új szervezeten belül

- olyan új ügyfélszolgálatos, értékesítő munkatársakat akarnak felvenni, akik gyorsan „hadra foghatók”, mert rendelkeznek mindazzal a tudással, motivációval és kompetenciákkal, ami Őket eredményessé teszi az adott szervezetben.

Ahogy mi az ügyfélszolgálatos, értékesítő kompetenciákról gondolkodunk:

Általában úgy tartják, hogy az értékesítő ismereteinek, motivációjának és a személyes kompetenciának minősége határozza meg az értékesítés eredményességét, sikerességét. A jelenlegi értékesítő szakemberek számára készült tesztek, képző, fejlesztő programok, valamint különféle kultúrák értékesítői gyakorlatának tanulmányozása alapján úgy találjuk, hogy nemcsak az értékesítő személyes tulajdonságai azok, amelyek eredményességüket befolyásolják. A legnagyobb versenyelőnyre úgy tehet szert az értékesítő, ha tisztában van vele, hogy milyen piacon dolgozik. A sok egyszeri eladás, vagy a törzsügyfél bázis kiépítése és megtartása különböző kompetenciákat igényel. Az, hogy az értékesítő magatartása a piacnak megfelelő-e, és, hogy hány piacon tud egyszerre eredményes lenni, sokkal inkább az értékesítési folyamatokban szerzett jártasságán és azon múlik, mennyire képes és hajlandó az ügyfél elvárásainak megfelelően értékesíteni. A Sales Booster projekt ezen a tapasztalaton alapul.

Ahhoz, hogy Látogatóink eldönthessék, érdekli-e Őket a módszertanunk, röviden ismertetjük azt a keretet, és értékelési kategóriákat, amikkel értékesítési AC/DC-nk működik.

A hét értékesítési folyamat:

- ügyfél-keresés (prospecting)

- vevőkapcsolat,

- előrejelzés (forecasting),

- ismeretek,

- tárgyalástechnika,

- szerződéskötés (closing),

- akadályok leküzdése.

Az öt értékesítő szerep, amit az AC/DC-ben, majd a képzésben is használunk,a könnyű megkülönböztetés érdekébena szerepeket életformákkal jelöli; a megnevezések nemcsak a bevételi forrásokat, de a hozzájuk vezető eredményes magatartásformákat is magukban hordozzák:

  1. Vadász (Hunter) – egyszeri eladás sok ügyfélnek, kötött szerződéses feltételek

  2. Gazda (Farmer) – meglévő ügyfelek törzsügyféllé „nevelése”, a vevőigény felkeltése, a vásárlóerőnek megfelelő ajánlatok beazonosítása

  3. Arató – Begyűjtő (Harvester) – brand – típusú értékesítők, a vevők elkötelezése a brand mellett

  4. Halász (Fisherman) – tanácsadó típusú értékesítő, az ügyfél problémájára kidolgozott megoldás az értékesítés tárgya

  5. Városlakó (Urban) – nem értékesítő szerep, hálózatépítésben és – működtetésben a leginkább sikeres

Az egyéni eredményeket a szervezetben a beválást garantáló, ideális értékesítői profilhoz hasonlítjuk. Az ideális profil cégenként különbözik, és egy-egy értékesítési folyamatban több szerep is lehet eredményes. A kapott eredmények alapján az egyéni fejlesztési igényeket csoportosítjuk az értékesítési folyamatok szerint – nem kell mindenkinek a teljes programban részt venni, mindenki csak abban fejlődik, amiben kell. Azzal, hogy nem lesznek „érdektelen” résztvevők, a módszer növeli a képzés hatékonyságát, azzal pedig, hogy nem kell mindenkinek minden modulon részt venni, csökken a fejlesztés idő- és költségigénye.

Hazai tapasztalatok alapján azt látjuk, hogy értékesítőink általában az üzleti eredmények tervezésében (forecasting), a tárgyalások lezárásában (closing), valamint az eredményességüket veszélyeztető akadályok beazonosításában a legkevésbé, a tárgyalástechnikában pedig a leginkább sikeresek.

További információ: farkasgj@psyon.hu